做了十年销售才看懂：一单吃胖的人，最后都饿死了
我刚入行那年，公司同时招了两个新人。
一个姓刘，能说会道，嘴皮子极溜。培训期间就显出来了，什么产品参数他能倒背如流，客户问什么他都能接上话。领导觉得这人行，给了好几个重要客户让他跟。
另一个姓方，话不多，甚至有点闷。培训的时候别人都在抢答，他坐在角落里记笔记。领导不太看好他，分给他的全是别人挑剩下的边缘客户。
第一年下来，小刘业绩第一。他签了六个单子，提成拿了快二十万。小方只签了两个单，勉强完成指标。
但有个细节我当时没注意到，后来回想起来，其实一切早就注定了。
小刘签的那六个客户，第二年一个都没续签。小方签的那两个客户，第二年不仅续签了，还给介绍了新客户。
十年后再看这两个人。小刘换了五家公司，越跳越边缘，去年在朋友圈卖保险。小方自己开了公司，团队二十多个人，客户全是那些年积累下来的老关系。
有人问我，两个人差距怎么拉这么大的？我说其实就一件事：小刘把每一单都当终点，小方把每一单都当起点。
一、一锤子买卖，到底是怎么做成的小刘那个做法，很多人不陌生。
客户问这款产品能撑多久，他拍胸脯说至少五年没问题。实际这个型号保修期就两年，第三年开始故障率大幅上升。
客户问跟竞品比有什么优势，他把竞品贬得一文不值。什么参数、稳定性、售后，能挑毛病的全挑出来，挑不出来的现编。
客户问能不能便宜点，他假装去跟领导申请，实际根本就没去。回来一脸为难：领导说已经是底价了，我自己贴个赠品吧。客户感动得不行，觉得自己捡了便宜。
说白了，他把销售当成了一场表演。台词背熟、情绪到位、节奏踩准，客户签完字的那一刻，表演结束。
他从来没想过一个问题：客户签完字之后会发生什么。
产品用了十个月坏了，客户打电话来找他。他说这个不在保修范围，建议加钱升级新款。客户挂了电话，心里只有一个念头：我被骗了。
这个客户不会再来找他了。这个客户身边的同行、朋友、合作伙伴，也不会来找他了。甚至这个客户会在行业里偶尔提起：那家公司那个销售，不太靠谱。
这就是一锤子买卖的代价。你赚的是一笔提成，丢的是一个市场。
二、长期主义的账，很多人根本不会算我问过小刘，你当年为什么不跟客户说实话。
他说没办法啊，不说实话客户就不签，不签就没业绩，没业绩就得走人。公司只看数字，不看你怎么签的。
我说你说的对。但你说的是三个月的账，我跟你算三年的。
小刘第一年签六个单，提成二十万。第二年客户全丢了，从头开发新客户，签了四个单，提成十三万。第三年又从头来，签了三个单，提成九万。
小方第一年签两个单，提成六万。第二年这两个客户续签，还介绍了两个新客户，签了四个单，提成十五万。第三年这六个客户里有五个续签，加上新开发的，签了八个单，提成三十二万。
三年下来，小刘赚了四十二万，小方赚了五十三万。
还没完。
小刘第四年开始发现，他跑过的那个行业圈子，已经没人接他电话了。他做过的那批客户，几乎把一个片区覆盖完了。每次接触新客户，对方稍微一打听就知道他以前卖过什么、怎么卖的。他只能换行业、换公司、换城市，每次都是从零开始。
小方第四年，老客户开始主动给他介绍项目。不用跑、不用陌拜、不用请客吃饭，客户自己找上门来。因为他的口碑在圈子里传开了：这个人说话实在，东西是好是坏、能用几年、有什么坑，他不藏着掖着。
这就是长期主义的复利效应。前两年你跑得慢，但后面你越来越快。你一锤子买卖的人，每一年都在清零重启。你跟客户说实话的人，每一年都在滚雪球。
每一单都是你下一单的广告。是好广告还是烂广告，你自己定。三、口碑不是虚的，是可以量化的很多人觉得口碑是个很虚的词。什么品牌美誉度、行业影响力、客户忠诚度，听起来就像咨询公司拿来收钱的。
但口碑在销售这里，是可以精确量化的。
1. 老客户复购率。你签过的客户，第二年还找不找你。小刘这个数字是零，小方在第一年之后就从来不低于百分之七十。
2. 老客户转介绍率。你服务过的客户，会不会主动把你推荐给别人。这个指标直接决定了你每年的客户开发成本是上升还是下降。
3. 丢单后的客户态度。你没拿下的项目，客户会不会告诉你真实的落选原因。大部分一锤子买卖型销售，丢单之后连个微信都收不到。长期主义型销售丢单了，客户会主动打电话解释：这次确实没办法，下次有机会一定优先考虑你。
这三个数字，比任何指标都更能衡量一个销售的真实价值。但大部分公司不考核这些，只考核当期签单额。结果就是逼着所有人都做一锤子买卖，没人关心三年后这个客户还在不在。
考核什么，你就得到什么。考核签单量，你就得到一堆一次性客户。考核客户续约率，你才可能得到长期关系。
四、为什么明知道不对，还是忍不住忽悠说实话，我理解小刘。
新人入行，上头压着业绩指标，旁边同事都在签单，月底开会被点名说你拖了团队后腿。那种压力之下，你很容易说服自己：这次先把产品吹大一点，先把单子签下来，后面的事后面再说。
但这里有一个被大多数人忽略的关键点：你一旦开了忽悠的头，就很难停下来。
因为忽悠是有路径依赖的。你这次靠夸大产品签了单，下个月面临同样的业绩压力，你的第一反应不是去提升专业能力，而是把上次的套路再用一遍。套路用得越多，越熟练。套路之外的真本事，越荒废。
三年以后，你除了会忽悠，什么都不会了。
反过来，你从一开始就坚持说实话。有些单子你说了实话客户就不签了，你确实会难受。但你会被逼着去想另一个问题：客户不签真正的原因是什么？是价格贵了，是功能不够，还是别的什么？你会去研究产品、研究会竞品、研究客户的真实痛点。这些才是销售的真功夫。
说实话是一条慢路，但它越走越宽。说假话是一条快路，但它越走越窄，走到最后是死胡同。
说实话是一条慢路，但它越走越宽。说假话是一条快路，但它越走越窄，走到最后是死胡同。五、三个立刻能用的方法说了这么多道理，最后给三个可以马上用的动作。
第一个，每次见客户之前，在笔记本上写一句话：这个客户三年后还会找我吗？
如果答案是不会，那你现在准备说的话就一定有问题。每一句话、每一个承诺、每一个拍胸脯的时刻，都用"三年后"这个尺度量一量。三年的尺度一拉长，很多你准备说的话自己都觉得假了。
第二个，学会主动说这个我们做不了。
我刚入行的时候，最怕跟客户说产品有限制。怕客户一听有限制就不签了。但后来发现，敢说产品有局限的销售，反而更容易获得信任。因为你说了缺点，客户会觉得你说优点的时候也是真的。你跟他说这个功能能做什么、不能做什么，把边界划清楚，他反而放心了。
第三个，每个季度做一次客户回访，不是推销，是问好不好用。
客户签完单之后，大部分销售就当任务完成了。但真正建立关系的机会，恰恰在签单之后。你主动打电话问：产品用着顺手吗？有没有遇到什么问题？需不需要我过来看看？这三句话的成本是零，但客户接完电话会记住你。
这三个动作，不需要任何天赋，不需要任何资源，做就有效。但大部分人做不到，不是不能，是不信。他们不信慢功夫管用，只信快钱。
可快钱这条路，十年前小刘走过了。结果怎么样，你已经知道了。
有时候，慢就是快。
滔搏卖爆了 滔博卖爆了好事啊，说明折扣给的够，可惜我不买耐克阿迪好多年了，基本都是国产品牌，多威的运动鞋，安踏的体恤。
