电商运营经验分享——电商究竟是啥？

刚打发了一个叫我去做生核桃的老板。和他聊了很多，听他夸夸其淡介绍他学了多少运营的东西，什么聊图片转化率，标题，关键词，聊平台机制……我确实没接触过他这个品，但我发现他和很多人一样，把电商给整神秘了，把一个生意玄学化了，以为线上线下是两种完全不一样的生意逻辑。那今天就分享点这方面的吧。

如果你问一个教运营的（我叫他们“镰刀”）卖什么好，我猜他大概率会告诉你，用什么工具，去看什么数据，如何分析市场热度，计算市场体量，看竞争度高低，然后再拿一套在他们那里几乎通用的所谓起量方法来忽悠你。

有用吗？我只能说概念都对，理论都通，但很玄~~~

为什么，今天不讲理论了，讲故事吧！

大概是21年吧，我一同学让我帮他朋友做沙糖橘，说是有几十亩的果园，如果不够还可以联合他们村其它农户一起。起步想在拼多多上开店，因为听说流量大。

我当时觉得这是个挺有意义的事儿，就着手研究了一下。

如果按照“镰刀”的方法，这个事儿在数据上分析肯定是可以干的。然后，一，我们直接对接果园，果的成本必然是有优势的；二，它是个季节性水果，需求不用怀疑。三，竞争度呢，挺高的，但咱又不是不会，对吧？四，资金管够，不担心起量后周转的问题！这样的品，你有啥工具能分析出它适不适合的？

结果，虽然他有便宜的砂糖橘，但拼多多上的售价我们无论如何算都算不出利润。哪怕全用自家人，免费当牛马使唤，不上税，我们预估一单也得亏3-5块。

最后我是在高德地图上看出的端倪。没错哈，高德地图也是可以用来做运营参考的！因为我发现，多多上卖砂糖橘的商家基本清一色是广西发货的。然后上高德查了一下，发现广西的砂糖橘产业带周边通常有包材厂、泡沫箱厂，而他老家的果园周边没有，如果在他们老家那边做C端的电商，光准备包材的场地成本就是笔大数了。如果换地方的话，就得增加物流装卸仓储的成本。

另外就是水果这东西市场天天见，贵个五毛一块的消费者是很敏感的。你要在拼多多上包邮跑，只能拼重件，必须是5斤10斤起步。而他家周边找不到比广西有优势的快递，1kg以内的价格还行，超过1kg的续重和广西没法比！（也可能是需要量来压，反正没有人报得出低价的。）

类似的应季水果还有荔枝、橙子之类的。之前抖音上还看过一个女博主，投了几百万做荔枝，结果亏到在视频前哭，她是有个人IP加持的，订单可以说从一开始就不愁，可最后还是赔了，赔在不了解政策，不了解农业生产上，典型的理想化选品——需求、价格等等。

再举个例子，桂圆干，网上那种大果参小果拉低成本的就不用说了，常规操作罢了。（对半参是常态）。如果你用数据软件去分析它，也大概会得出一个结论，竞争小，量还行，利润还算稳定，可批发市场几乎没人能给到你有利润的价格。因为桂圆干也是个大宗农产品！普通的批发市场是永远摸不到它的底价的。它和生果相似但又不同，生果你还能对接农场拿到一手价，而这种，国产本就供不应求，生果还没下树就已经被垄断了。不止桂圆干，像碧根果，开心果等，都差不多如此，产量有限，大佬们只要垄断了就能做价。所以，不论你分析出它是红海还是蓝海，决定你能不能做的基本都不是运营技术，而是资本！

以上总结起来就四个字：能力错配！

退一步讲，你不搞这种大宗农产品，做点儿小众的，传统意义上的所谓数据选品、数据分析，它也存在一个严重的问题——滞后性。专业的说法叫：时效悖论。

在电商市场里，任何品都不可能一直火，不论是产品本身的需求消退，还是平台出于生态稳定的调整，每个品的热度都有周期性，当你发现一个品正在热卖，你需要解决三个问题：

1，价格：热卖品你凭什么拿到更低的价格；

2，供货稳定性：打过爆品的都知道，断货是最致命的！

3，速度与成本：当一款产品热度起来，站在算法里，站在小二这边，凭什么把流量给你？

你需要更高的出价来做推广，拿到更高的转化和坑产了！并且要在热度退去前打上去，如果你不懂如何去布这个局，结果大概率就是个陪跑的。

所以数据是充满欺骗性的，究竟是做大类目还是做小众产品，各有说法。大多数教运营的更倾向于叫你避开大类，比如女装，他们的说竞争太大。可转头肯定又有人告诉你，你选的小众产品热度太低了。于是，你的认知调整为取中间值，结果大家都这么想，中间扎堆的最多。可他们从来不分析，“幸存者偏差”，因为这种分析不来，无明显规律，但确又大量存在。

很多年前刚入行的时候，一个深圳的老板和一个浙江的老板跟我说过个类似的观点。

深圳的老板是做耳机的，我拿着数据去跟他谈尾货，他看我是老乡，喝几杯茶后直接不建议我做，如果一定要也可以支持一下，8毛钱1条耳机线，价格是足够低的，但他却说不要指望这个能赚钱，说我起码得做一两年后才知道这行是怎么一回事了。（类似的品还有数据线。）

浙江那个当时是看上一个小商品，比较聊得来，互相交流了一些信息，之后他问我是哪里的商家，我说是广东的，他就让我不要做了，说我肯定打不过他们那边的。

深圳那个老乡，说这行水深，是因为从产品到物流到推广，每个环节都得打硬仗，不是我们新手靠几张破图就能做好的。而浙江那个产品倒是简单，但它是典型的“鸡毛换糖”那种品，运费成本能直接把我们广东的商家排除在竞争层级外。

可以这么说，数据只是选品的表层指标，真正的运营，比如产业带、成本管控、团队执行力等，这些和传统的商业并没有太多区别，而他们恰恰是决定大局的要素。这也是为什么网上那些教运营的，很多时候能说会道，但你真让他自己干的话，能做下来的胜算并不比一般人高多少。

我认识一个做快递出身的，早年我刚入行做淘宝时，他在百世送快递，后来我量做的大一点了，他做黄牛。再后来他开始跟着我们这些做电商的开了网店。那时别说什么运营了，他连电脑都不会用。然后去年他做了6000万的营业额。最近听说因为查税，他也是纳税百万的光荣户了。

你看他怎么选品，轻的！因为他主要任务是做黄牛，需要包裹量来拉低成本。所以他上的都是很轻的东西，用来拉均重，然后好给出比其它快递更有优势的价格去收件。网店他根本不求利润，售价甚至定的比平台百亿补贴还低！我记得当时有个品低到连官方小二都来找他涨价！（你们很多人老问怎么对接小二，这就是现成的方法！小二很现实的，他们永远只捡现的。）

但厂家是不准他这样搞的，他用这种方式跑走了半年左右，量起来了就恢复正常价在经营，但也依然是拿出超有竞争力的价格在做。之后扩充品类也全部复制这种野蛮打法！

当你还在研究一个标题，一张图哪个点击率、转化率啥的，人家上来就掀桌子，这种才是真正的运营。你以为他不清楚这6000万的营业额的风险？他清楚的很！净利润两个点！！！

对他来说，网店从始至终不是他盈利的主要方向，太复杂，他干不来。他的重点是干快递。从收件到黄牛，再到后面做网点，然后弄车队搞物流。从始至终，网店的作用都只是为了让他的基本盘保持运转，不会因为底下商户被挖走拿不出量来达成收件的任务。