1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明的一番操作，让经销商直呼：“这女人真狠！”
董明珠出生于1954年的南京一个普通家庭，她是家中七个孩子中最小的。1975年从安徽省芜湖干部教育学院统计专业毕业后，她进入南京一家化工研究所从事行政工作。那里她负责处理文件和数据核对，生活规律而平静。她在那个年代组建家庭，生下儿子后，继续平衡工作和家庭事务。1984年丈夫因病去世时，儿子只有两岁，她独自承担起抚养责任和医疗债务。研究所同事多次建议她再婚，她选择坚持独立生活。通过额外缝补衣物来补贴家用，她在经济压力下维持家庭开支。孩子教育费用增加让她开始关注南方经济发展机会，珠海的特区建设信息让她决定改变。1990年她将儿子交给母亲，前往珠海寻找新起点。
抵达珠海后，董明珠进入海利空调厂担任基层业务员。公司当时名为海利，后来更名为格力。她选择销售岗位，尽管招聘人员强调风险高。她面对安徽市场，前任留下大量坏账，其中合肥一家经销商欠款42万已达三年。之前业务员多次失败，她接手后直接前往合肥处理。夏季高温下，她坚持追讨，经销商多次推脱。她在公司门口守候40天，通过这种方式迫使经销商部分支付。她拒绝部分结算，坚持全额清偿。这件事让她在公司内部获得认可，总经理朱江洪开始注意她的表现。她的方法强调坚持和规则执行，避免了进一步损失。
经销商见她新到，又提出旧账可谈但需先发50万新货的条件。她同意查看仓库库存。仓库检查显示堆积货物价值相当于欠款。她事先安排卡车和工人，将货物运走以抵偿欠款。经销商试图阻拦，但她依据合同条款维护权益。货物产权未转移，她以此为基础收回物品。从此安徽市场欠款问题减少，她在区域内建立信誉。1992年安徽销售额达到1600多万，占公司总量的八分之一。公司同事认可她的坚持精神。安徽市场稳定后，她调往江苏区域。那里竞争激烈，她通过冬季订单开拓，实现个人销售超过3000万。
1994年格力面临销售骨干集体离职危机，库存积压严重。公司任命她为经营部长。尽管外界质疑女性领导能力，她推行淡季返利政策。经销商通过提前资金投入获得利益返还，这缓解了生产资金短缺和旺季压力。1995年淡季回款比上年增加3.4倍，达到11亿元。她建立区域销售公司模式，要求经销商先付款后发货。不遵守者取消合作资格。这项改革让格力避免了三角债问题。1997年和1998年公司无应收账款。她坚持原则，即使大经销商要求特殊待遇，她也开除出经销网络。年销售额1.5亿元的经销商被排除后，小经销商获得更多机会。
部长任期内，格力营收从28亿元增长到上百亿元。空调销量连续多年行业领先。她拒绝纵容跨地区经营，维护市场秩序。2007年升任总裁，2012年接任董事长。从业务员到高层，她避免利用个人关系。哥哥介绍供应商寻求优先，她直接停止供应，导致家族关系中断20年。儿子成年后在重庆从事律师工作，居住简朴，未借助母亲资源。她的管理强调公平和责任，避免了行业常见拖欠问题。格力在她的领导下，成为空调领域的领军企业。
董明珠的职业路径显示出坚持原则的重要性。她从基层起步，通过实际行动改变公司文化。营销策略如年终返利，让经销商分享利润。1996年空调业淡季价格战中，她规定不降价，并在8月底补贴经销商1亿元利润的2%。这让格力销售增长17%，首次超过春兰。1998年她延长淡季一个月，继续执行低价政策，吸引经销商划款。其他厂家反应迟钝时，格力已锁定市场份额。她的决策基于对行业周期的理解，避免了短期利益损失。
在商业竞争中，董明珠处理欠款的方式成为案例。她要求补足欠款后才发货，经销商告状时，她针锋相对。公司老总劝说时，她表面同意但实际坚持先款后货。这让格力摆脱了普遍存在的欠款困扰。她的铁腕管理让经销商服气，建立起可靠的合作基础。格力从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率居全国首位。销售额每年以30%速度增长，净利润保持15%以上增幅。